每当我看到工作收件箱里有多少封未打开的邮件时，我都会感到很尴尬。如果我能打开其中的 10% 就很幸运了—包括任何促销邮件。
但是，在这 10% 中，是什么让我决定打开并回应他们呢？这些公司正确地进行了线下 (BTL) 营销。
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电子邮件营销、直邮、活动——线下营销包括这些以及类似的针对性策略，以说服和转化买家。如何开展成功的线下营销活动？从哪里开始？
为了帮助您入门，我深入研究了线下营销：其历史、与其他营销策略的关系以及专家的最佳实践。以下是我发现的内容。
目录
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- 什么是线下营销？
- 线上与线下营销
- 如何让线下营销为你服务
- 线下营销示例
- 线下营销最佳实践
什么是线下营销？
好问题！回答“什么是 BTL 营销？”出乎意料地困难。首先 以色列电话号码数据 我们来回顾一下历史，线下营销起源于20世纪50年代。制造业巨头宝洁公司希望根据付费对象来区分广告活动。支付给广告代理机构的“传统”广告费用（即电视、广播、户外广告）超过了公司预算草案的预算线。其他所有费用都低于预算线。
用现代营销术语来说，我认为线下营销是需求生成的精神表亲。然而，BTL 营销在实践中更像是需求生成的一个子集——通过战术细节和执行来实现需求生成的战略。BTL 活动的运营时间通常较短。
BTL 产生的结果更多地侧重于响应和转化，而不是需求生成的长期客户获取和培育目标。
为了我们的目的，BTL 营销策略将包括：
- 直接邮寄
- 电子邮件营销
- 贸易展览和活动
- 特定地点的促销活动
- 有针对性的在线推广
虽然传统的 BTL 营销依赖于实体元素，但互联网的影响力是不可避免的。只要它具有高度针对性、个性化和时效性，您就可以将实体和数字营销策略结合起来。
线上与线下营销
说到互联网，数字营销已经模糊了线上 (ATL) 和线下营销之间的界限。然而，无论是在网络空间还是物理空间，我们都需要区分这两种操作。为了便于讨论，我们假设：
- ATL 营销涉及针对广泛受众的广泛活动。
- BTL 营销涉及针对目标受众特定部分的有针对性的活动。
定位和个性化元素是关键。与全国性的广告牌不同，BTL 向十几个社区发送邮件。BTL 的重点是与受众群体建立联系并说服他们购买。
这种定位缩小了活动的规模，因此 BTL 行动的成本通常低于 ATL 行动。
ATL 和 BTL 营销在实践中是什么样的？
为了回答这个问题，我采访了Sara Croft。Croft是Five Four Partners的首席执行官，这是一家帮助公司启动和扩张的成长机构。她的许多早期创业客户都使用线下营销策略。
她这样定位 ATL/BTL 与客户的差异：“让我们以 LinkedIn 广告活动为例，”Croft 说。“一条关于你的产品的通用、宽泛的信息，针对非常广泛的受众，并将人们引导到你的主页，可能会吸引很多眼球，也许还会有一些点击，但可能不会带来转化。对于一家早期公司来说，这很浪费时间。虽然品牌建设很重要，但初创公司需要客户——现在。
“对于有针对性的线下营销，早期创业公司可以考虑在 LinkedIn 上投放网络研讨会广告，”她继续说道。“与报名参加可能价值六位数的产品演示相比，观众报名参加网络研讨会的门槛更低。网络研讨会进一步教育了观众，并帮助确定和取消潜在客户的资格。结果是有形的、可衡量的和可操作的。”
强大的营销策略需要 ATL 和 BTL 行动，但了解何时应用每种行动至关重要：
- ATL 营销非常适合希望提高品牌知名度和影响力的公司。如果您的指标更侧重于漏斗顶端，那么 ATL 策略将大有裨益。
- BTL 营销针对特定受众，支持漏斗底部相关指标。如果您的目标是说服和转化，BTL 是最佳选择。
或者，正如克罗夫特所说，“ATL 营销让潜在客户意识到痛点及其解决方案，而 BTL 营销帮助他们知道如何解决痛点。”
如何让线下营销为你服务
无论您是为早期创业公司还是价值数十亿美元的 工作中的自信 企业集团进行营销，线下营销都可以提供许多机会来转化您的目标受众。但开始时可能会令人望而生畏。
当我制定线下营销计划时，我发现采用新闻业的5W（加上 H）原则很有帮助：
- WHO？
- 什么？
- 在哪里？
- 什么时候？
- 为什么？
- 如何？
带着这些问题，让我们看看你如何制定和执行你的计划。为了我们的目的，我还将分享我开展的 BTL 捐助者关系活动的详细信息，以便将这些概念与具体成果联系起来。
1. 定义你的目标细分市场。
你在和谁交谈？由于 BTL 的定位更严格，你需要详细了解你的目标群体。你掌握的关于潜在买家的信息越多越好。
在过去的活动中，我根据从各种来源收集的人口统计和心理统计数据建立了捐助者外联名单：
- 年龄
- 地点
- 可支配收入
- 与其他内容的互动
- 之前的兴趣（例如，在组织活动中担任 新加坡电话清单 志愿者、参观过实体场所）
- 以前的捐赠数据（如果有）
这些数据点帮助我构建了理想买家的愿景。
2. 定制和个性化消息。
一旦你知道自己在和谁交谈，你就必须明白你为什么要联系他们，以及你想让他们知道什么。我见过营销团队使用其他活动的通用文案，然后就结束了。这肯定会浪费你和你的买家的时间和资源。